#32 - Go No Go - L’art de dire non … et plus si affinités
Go No Go : l’art de dire non… pour mieux gagnerSavoir dire non, c’est parfois la plus grande preuve de maturité commerciale. Dans cet épisode d’En Avant-Vente, Pascal Gouelo retrouve Hervé, son complice de l’épisode 10, pour une plongée au cœur du processus Go/No-Go — ce moment clé où l’équipe avant-vente et le commercial décident s’ils s’engagent dans une opportunité… ou s’ils passent leur tour. Un sujet central pour tout professionnel du pre-sales, de l’avant-vente et du sales engineering, où chaque choix conditionne la performance collective.👉 L’épisode explore les fondamentaux du Go/No-Go : une décision structurée, factuelle et partagée. Fini les paris au feeling ou les deals “qu’on sent bien”. Hervé détaille comment bâtir une grille d’évaluation rigoureuse, fondée sur les faits : contexte client, qualification, ressources disponibles, risques encourus et alignement stratégique. MEDDPICC, ou BANT ,deviennent ici des alliés précieux pour objectiver les discussions et éviter les biais émotionnels.💡 Pascal et Hervé rappellent qu’un bon Go/No-Go, c’est avant tout une gestion intelligente des ressources : savoir concentrer son énergie sur les deals à forte probabilité de gain, tout en respectant les cycles longs et coûteux des projets complexes. Car en avant-vente, le temps est la ressource la plus rare — et le “non” peut devenir un acte de performance. On parle aussi de culture de la décision collective, où le commercial, l’avant-vente et le management co-construisent le verdict, chacun apportant son prisme et sa vision du risque.🎯 Au fil de l’échange, des cas concrets illustrent cette philosophie : Hervé raconte comment un “no-go” assumé, argumenté et communiqué avec transparence a transformé une relation client sur le long terme — preuve que dire non n’est pas fermer une porte, mais préparer la suivante. Un enseignement fort pour toutes les équipes PreSales et Sales Engineering cherchant à bâtir une posture plus stratégique.Cet épisode est une boîte à outils complète pour instaurer une discipline de Go/No-Go dans vos organisations : critères objectifs, scoring, signaux faibles, implication managériale, et surtout mindset de performance durable. Une écoute essentielle pour apprendre à dire non, non pas par prudence, mais par exigence.🎧 Un épisode à écouter absolument si vous voulez :Structurer vos décisions commerciales avec méthode et luciditéÉviter l’épuisement des équipes avant-vente sur des deals perdus d’avanceTransformer vos refus en marque de professionnalisme et de crédibilitéFaire du Go/No-Go un levier de performance collectivePour aller plus loin, retrouvez les autres épisodes d’En Avant-Vente et inscrivez-vous à la newsletter sur www.enavantvente.fr — et découvrez comment les meilleurs PreSales transforment leurs décisions en avantage concurrentiel.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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#31 - La productivité en Avant-Vente avec Yannis
🚀 Productivité en avant-vente : comment faire plus et mieux avec moinsComment booster la productivité du département Avant-Vente dans un contexte de transformation continue ? Dans cet épisode, Pascal Gouëlo reçoit Yannis Jacob Dragic, un manager visionnaire qui a bâti plusieurs équipes de pre-sales à l’international et piloté la transition vers des modèles d’avant-vente à distance bien avant la pandémie. Ensemble, ils explorent une question cruciale : comment les équipes PreSales peuvent-elles maintenir performance et impact tout en faisant face à des contraintes accrues de budget et de ressources ?Yannis partage une conviction forte : la productivité en sales engineering ne se résume pas à “faire plus avec moins”, mais à “faire mieux” — en redéfinissant la collaboration, les compétences et la culture d’équipe. À travers son expérience, il dévoile :🌍 Les leviers qui transforment la productivité en avant-vente : automatisation, IA, nouvelles méthodologies collaboratives et pilotage à distance.🧭 L’importance de l’Omotenashi, philosophie japonaise appliquée à l’avant-vente, centrée sur la bienveillance et l’anticipation des besoins.🧩 La convergence croissante entre Sales, PreSales et CSM, et ce que cela change dans les profils recherchés.⚙️ Les outils et modèles organisationnels pour réinventer les cycles de vente à l’ère du cloud, du SaaS et de la vente hybride.💡 Les compétences clés du futur pour les équipes Avant-Vente : adaptabilité, compréhension du business client, agilité dans la gestion du changement.Un épisode dense et inspirant pour tous ceux qui travaillent en avant-vente, pre-sales, presales ou salesengineering, et qui cherchent à anticiper les mutations du métier. Que vous soyez contributeur individuel, manager ou dirigeant, vous découvrirez comment repenser vos priorités pour créer plus de valeur, pour vos équipes comme pour vos clients.👉 Retrouvez d’autres contenus exclusifs, interviews et ressources dédiées à la performance avant-vente sur En Avant-Vente.Allez... en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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#30 - Comment convaincre les prescripteurs avec des webinaires
Convaincre des prescripteurs avec des webinaires : voilà le défi que relève Nicolas, consultant avant-vente dans l’édition de logiciels RH et invité de ce nouvel épisode. Dans un univers où l’on ne parle pas directement aux clients finaux mais à un réseau de partenaires et de prescripteurs, l’art de l’avant-vente prend une dimension particulière. Comment capter l’attention de dizaines, voire de centaines de participants anonymes derrière un écran ? Comment transformer un simple webinaire en véritable levier de vente indirecte ? C’est précisément ce que nous explorons ensemble dans cette conversation riche et concrète.💡 Nicolas partage son expérience de plus de 20 ans dans le secteur, et détaille les clés pour réussir dans ce modèle B2B2B exigeant :Construire un discours clair et pédagogique capable de parler à des publics variés (COMEX, direction, opérationnels).Structurer ses webinaires par thématiques (marketing, déploiement, produit) afin d’attirer le bon public, tout en gardant l’attention même de ceux qui se connectent “par erreur”.Animer à plusieurs pour créer du rythme, éviter l’effet “monologue PowerPoint” et rendre l’expérience vivante.Pratiquer la répétition et le feedback entre pairs, un vrai entraînement collectif pour améliorer la forme et éliminer les tics de langage, dans une culture de bienveillance.Travailler l’économie de mots : chaque phrase doit compter, chaque silence doit renforcer l’impact du message.👉 Cet épisode est une véritable boîte à outils pour tous ceux qui veulent exceller dans l’animation de webinaires, que vous soyez Pre-Sales, Sales, managers, CSM ou formateurs. Vous y découvrirez pourquoi un webinaire réussi ne repose pas seulement sur la maîtrise produit, mais aussi sur la capacité à raconter une histoire, rythmer la session et donner envie aux prescripteurs de s’approprier vos solutions.Au fil de l’échange, vous verrez aussi comment le salesengineering, l’avant-vente et les pratiques de pre-sales évoluent pour s’adapter aux nouveaux modes de communication digitale. Entre conseils méthodologiques et retours d’expérience concrets, Nicolas nous montre qu’animer un webinaire, ce n’est pas une simple démo à distance : c’est un véritable art de convaincre et d’influencer.🎧 Si vous cherchez à perfectionner vos techniques, à renforcer l’impact de vos webinaires ou à mieux équiper vos partenaires pour vendre à leur tour, cet épisode est fait pour vous.👉 Retrouvez d’autres épisodes, ressources et partages de la communauté sur le site En Avant-Vente.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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#29 - On t'aide à démarrer ou booster ta carrière dans la Tech
Accélérer sa carrière dans la tech : c’est le pari relevé par Sofiane Hamoumraoui, consultant avant-vente et fondateur de Tademy, une structure qui aide aussi bien les jeunes diplômés à décrocher leur premier job que les profils confirmés à franchir un cap vers des fonctions de management, de sales ou de CSM.Dans cet épisode, Sofiane raconte son propre parcours – de Dublin aux grandes entreprises SaaS – et explique pourquoi il a lancé Tademy avec une mission claire : ouvrir les portes de la tech au plus grand nombre et favoriser la diversité. Avec lui, on découvre :🔑 Les freins d’accès au secteur (manque de réseau, méconnaissance des métiers de pre-sales et de l’avant-vente, stéréotypes autour du code) et comment les lever.🌍 Les opportunités offertes par les hubs européens (Irlande, Pays-Bas, Espagne) pour démarrer une carrière en SMB avant d’évoluer vers l’Enterprise.💡 Le rôle central du réseau et de la cooptation : jusqu’à 70 % des recrutements dans la tech passent par là.🎯 L’accompagnement Tademy : coaching individualisé, mise en relation avec des mentors, entraînement aux entretiens, définition d’un plan de carrière.🚀 Les résultats concrets : plus de 150 candidats accompagnés, 100 % de réussite (hors abandon de projet), et des packages salariaux allant de 42K à plus de 65K en début de carrière.Cet épisode s’adresse à tous ceux qui veulent entrer dans la tech ou donner un coup de boost à leur trajectoire : jeunes diplômés en quête de leur premier poste, pre-sales voulant évoluer, sales et managers cherchant un accompagnement pour franchir un cap. Sofiane partage aussi des conseils pratiques sur l’usage de LinkedIn, la préparation mentale face aux refus et l’importance de raconter son histoire avec authenticité.👉 Que vous soyez déjà en salesengineering, en avant-vente ou simplement attiré par l’univers SaaS et cloud, vous trouverez dans cette discussion des méthodes concrètes pour avancer.Pour prolonger l’épisode et explorer d’autres ressources, rendez-vous sur le site En Avant-Vente.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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#28 - La gestion du temps dans un RDV client
🎙️ #28 – La gestion du temps dans un rendez-vous clientPascal Gouelo et Benjamin explorent l’un des défis les plus universels en avant-vente : comment présenter efficacement votre solution quand le temps est compté ? Trop court, mal réparti, figé par un cadre réglementaire… le timing d’un rendez-vous client peut vite devenir un casse-tête. Heureusement, il existe des leviers concrets pour mieux s’y préparer et en tirer le meilleur parti.💡 Découvrez :Comment négocier du temps supplémentaire avant la démo… ou composer avec un timing serréLa stratégie du tronc commun et des sessions thématiques (breakouts) pour gagner en impactL’art de prioriser et « saucissonner » la démonstration sans perdre en cohérenceDes techniques inspirées des émissions de cuisine pour illustrer efficacement sans tout montrerLe rôle du client dans la co-construction d’un agenda réaliste et engageant🔍 Un épisode indispensable pour tous les consultants avant-vente, commerciaux et chefs de projet confrontés à des contraintes de temps, avec des solutions concrètes pour rester percutant sans courir.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.frUne facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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