Vive la vente !

En France, la vente souffre d’un problème d’image. Nicolas Banchet, CEO de Tohmo (ex Zeplug), le constate : on forme bien les ingénieurs, les financiers et les idées, mais on manque de bons vendeurs. Les écoles de commerce parlent désormais de management plutôt que de vente, alors que le métier offre adrénaline, reconnaissance et promotion sociale. Il relève aussi que les récits de réussite oublient souvent la première vente.

Lui-même se dit pas bon vendeur, notamment pour aller jusqu’au closing. Sa réponse de dirigeant : s’entourer de meilleurs vendeurs que soi et donner la priorité à la fonction commerciale. Chez Zeplug, chaque euro disponible va d’abord aux équipes capables de parler aux syndics et aux assemblées générales, avant l’infrastructure.

Sans cette étape, dit-il, rien ne se passe ensuite.

Pour un directeur commercial, l’enjeu est de structurer la vente, avec une méthode, un management et des outils, et de lui donner la reconnaissance qu’elle mérite face aux candidats comme aux équipes.
Pour un CEO, la question est plus directe : sa fonction commerciale est-elle traitée comme la première priorité, ou comme une variable d’ajustement ?
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Dans une vente complexe, vouloir convaincre tout le monde est souvent la pire stratégie.

Nicolas Banchet, CEO de Tohmo (ex Zeplug), explique comment il a structuré la vente de recharge électrique en copropriété, où la décision se prend à plusieurs niveaux : le syndic, le conseil syndical, les copropriétaires, puis l’utilisateur final.

Son constat : en assemblée générale, les opposants ne changeront pas d’avis. Les concurrents s’adressaient aux 3 % de copropriétaires déjà intéressés, alors que Tohmo a choisi de convaincre la majorité qui n’a pas encore d’avis, en commençant par le syndic. Il explique aussi comment faire comprendre le risque de ne pas décider, sans jouer la peur.

Pour un directeur commercial, l’enseignement est direct : identifier qui pèse réellement dans la décision, lui apporter une réponse simple et lui retirer la charge du dossier. Pour un CEO, la question de fond est ailleurs : une solution techniquement solide ne se vend pas tant qu’elle n’est pas comprise par ceux qui décident.
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Recharger son véhicule électrique en copropriété paraissait impossible.

Dans cet épisode de Vive la Vente, Nicolas Banchet, CEO et cofondateur de Tohmo (anciennement Zeplug), explique comment il a transformé ce casse-tête technique, juridique et commercial en modèle de croissance.
Il revient sur son passage chez G7 pendant la transformation du taxi face aux VTC, puis sur la création de Zeplug avec deux associés.

Au cœur de l’échange : une vente qui se joue à trois niveaux, le syndic, le conseil syndical et les copropriétaires, avant l’utilisateur final. Nicolas détaille sa façon de préparer les assemblées générales, de former des commerciaux à des ventes complexes et de piloter l’activité avec quelques indicateurs clés. Il évoque aussi le passage à l’échelle après des levées de 7 M€ puis 240 M€, la fusion avec ChargeGuru, et l’art de dire non pour rester concentré sur son cœur de métier.

Bonne écoute !

🎧 Animé par : Steve Compère, CEO d’Uptoo
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Tout le monde veut des équipes autonomes. Peu de dirigeants acceptent de poser le cadre qui va avec.

Jean-Christophe Sibileau a dirigé les deux extrêmes. L'Europe de Bonduelle, avec 30 pays, 5 000 collaborateurs et un milliard de chiffre d'affaires. Puis une start-up, Agricool. Puis Saint-Hubert, une ETI de 120 ans qu'il a été appelé à remettre en mouvement.

Il en tire une conviction qu'il défend sans détour : la start-up libère l'énergie, le grand groupe donne les fondamentaux, et celui qui prend l'un sans l'autre finit par caler. Lâcher l'initiative sans cadre, dit-il, c'est l'anarchie. Il a même vu des équipes réclamer qu'on leur en redonne un.

Dans cet échange avec Steve Compère, il revient sur le diagnostic de Saint-Hubert et sur les croyances qu'une entreprise leader finit par se forger sur son propre marché. Sur les décisions humaines, les seules qui empêchent vraiment de dormir. Sur la manière de convaincre une centrale d'achat quand on pèse moins lourd que le concurrent d'en face. Et sur ce qui fait, selon lui, une équipe commerciale de feu.

Un épisode pour les dirigeants qui veulent de l'autonomie dans leurs équipes sans y perdre l'exécution.
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Le mental, pas la version slogan. Le mental comme sujet de performance commerciale.

Dans ce best-of de la saison 8, Steve Compère rassemble les moments où des dirigeants disent la même chose autrement : la performance ne se décide pas dans les dashboards. Les outils et les process comptent, mais quand les deals se perdent et que le marché ralentit, il reste la posture. Rester humble quand ça marche. Garder l'exigence quand la facilité revient. Apprendre d'une claque au lieu de la subir.

Pierre Chapon, Olivier Brourhant, Taïg Khris, Charles Tenot, Xavier Lombard, Antoine Fort, Mickaël Braconnier et Christophe de Becdelièvre partagent ce qui les fait tenir quand c'est dur. Du sport de haut niveau à la prospection au téléphone, une conviction commune : le geste commercial se travaille, il ne se délègue pas à un outil.

Ce que vous allez en tirer

Comment garder de la vigilance après une bonne année, au lieu de baisser la garde
Ce que la répétition sportive apprend à un commercial sur la constance du geste
Où placer l'IA pour élever le niveau d'exécution sans croire qu'elle vend à votre place
Le test simple pour savoir si votre message de prospection mérite une réponse
Le réflexe d'agenda qui réaligne un CEO sur ses trois vraies priorités
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