Les Héros de la Vente : techniques de vente, prospection et négociation

Que peut apprendre un commercial B2B d’un club de basket professionnel ?
Probablement beaucoup plus qu’on ne l’imagine.

Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, je reçois Simon Lenoir, responsable Billetterie & Hospitalités du Paris Basketball, pour comprendre comment on construit une machine commerciale dans un univers très particulier.

Dans le sport professionnel, le produit est émotionnel, les cycles de vente sont fortement saisonniers et une partie de la valeur perçue dépend même… des résultats sportifs.
Autrement dit : le commercial ne contrôle pas tout.
Et pourtant, le Paris Basketball a réussi à développer une véritable organisation commerciale autour de sa billetterie, de ses hospitalités et de son Business Club.

Avec Simon, nous parlons notamment de :
- Pourquoi dans le sport, on vend d’abord une émotion et une expérience, bien avant de vendre un produit
- Comment transformer cette émotion en proposition de valeur B2B
- Ce que les entreprises SaaS ou les commerciaux plus traditionnels peuvent apprendre de cette approche
- Comment vendre quand une partie de la satisfaction client dépend de la performance sportive
- Ce que change un cycle de vente court et saisonnier
- Comment gérer la pression commerciale lorsque la fenêtre de vente est limitée
- Pourquoi la fidélisation peut être plus importante que l’acquisition
- Ce qui pousse un partenaire à revenir d’une saison à l’autre
- Comment transformer ses clients en ambassadeurs et apporteurs d’affaires
- Pourquoi le réseau est devenu un canal commercial central
- Comment construire un réseau qui génère réellement du business
- Comment éviter qu’un Business Club devienne simplement un lieu de networking agréable
- Et comment vendre une offre Business Club à un dirigeant qui… ne s’intéresse absolument pas au basket.
Nous revenons également sur le parcours de Simon au Paris Basketball et sur la construction de cette organisation commerciale depuis les débuts du club.

Un épisode pour les commerciaux, dirigeants et responsables Sales qui veulent sortir d’une vente trop centrée sur leur produit et comprendre comment créer davantage d’émotion, de relation et de fidélité autour de leur offre.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

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Et si le principal obstacle à votre prospection téléphonique était tout simplement votre état d'esprit ?

Combien de commerciaux repoussent leurs sessions de cold call parce qu'ils ont peur de déranger leurs prospects ?

Combien raccrochent dès le premier non ?

Et combien passent leurs appels sans réelle préparation, avec un pitch identique pour toutes les entreprises ?

Dans ce deuxième épisode hors-série Les Héros de la vente, enregistré à l' Outbound Cup, je retrouve Jean-Pascal MOLLET, un passionné de vente depuis plus de 35 ans et l'un des premiers invités de mon podcast, il y a déjà sept ans !

L'occasion de revenir sur les fondamentaux de la prospection téléphonique, mais également sur les évolutions du métier commercial à l'heure de la data et de l'intelligence artificielle.

Pour Jean-Pascal, le téléphone reste en 2026 l'un des meilleurs outils en matière de rapport entre le temps investi et l'efficacité commerciale.

Mais encore faut-il savoir l'utiliser.

Dans cet épisode, nous parlons notamment de :

Pourquoi Jean-Pascal continue de croire autant à la prospection téléphonique

Les erreurs les plus fréquentes : manque de préparation, mauvais ciblage et abandon dès la première objection

Pourquoi il faut organiser ses sessions de cold call par secteur d'activité et par persona

Comment la qualité de la data influence directement la productivité et la prise de rendez-vous

Comment gérer l'objection « Je n'ai pas le temps » avec la méthode AIR : Accueillir, Interroger, Répondre

Pourquoi une veille LinkedIn permet d'identifier des signaux d'achat et de personnaliser ses appels

Comment exploiter les changements de poste pour détecter de nouvelles opportunités commerciales

Le rôle d'outils comme Nomination dans la préparation de la prospection

Comment vaincre sa peur du téléphone en adoptant le bon état d'esprit

Un épisode concret pour les commerciaux, SDR, BDR, managers et dirigeants B2B qui veulent retrouver confiance dans leur prospection téléphonique et obtenir davantage de rendez-vous qualifiés.

Un hors-série soutenu par Nomination

Cet épisode des Héros de la Vente, enregistré lors de l'Outbound Cup, est soutenu par Nomination.

Nomination aide les équipes commerciales à identifier les bons comptes, cibler les bons décideurs et les approcher au bon moment pour accélérer leur prospection ou leur stratégie ABM. Vous pouvez tester ici : https://www.nomination.fr/tester-nos-services/?source_contact=affiliation-alexandre-waquier&statut_contact=prospect&partenaire=alexandre-waquier

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« C’est trop cher. »

Votre prospect vous dit ça. Vous envisagez une remise. Et si la vente échoue, vous cochez « prix » dans votre CRM.

Mais êtes-vous certain d’avoir compris ce qui a bloqué ?

Dans cet épisode Les Héros de la vente, je reçois Julien Detant-Favier, de Pipeo, pour décortiquer la place du prix dans nos processus commerciaux. Depuis la première question sur le budget jusqu’à l’analyse d’une opportunité perdue, nos habitudes peuvent nous faire passer à côté du véritable problème.

Un budget pas encore défini, un projet dont la valeur reste floue, un interlocuteur qui ne sait pas comment convaincre sa direction : derrière une objection tarifaire, les situations sont très différentes.

Dans cet épisode, on parle de :

• La question du budget dans la méthode BANT : pourquoi la poser trop tôt peut fausser la qualification.

• Ce que votre client cherche à savoir lorsqu’il demande « Combien ça coûte ? », selon le stade de la discussion.

• Le décalage entre un commercial habitué à négocier et un interlocuteur qui achète rarement ce type de solution.

• Les trois dimensions à examiner derrière « c’est trop cher » : l’objectif, le soutien interne et les moyens.

• Le rôle du champion : comment aider votre interlocuteur à défendre le projet lorsque vous n’êtes pas dans la pièce.

• Les raisons de perte renseignées dans le CRM et les mauvaises décisions qu’elles peuvent provoquer lorsqu’on attribue tout au prix.

Le fil rouge : avant de revoir votre tarif, comprendre ce qui empêche réellement votre client d’avancer.

Un épisode pour les commerciaux, managers et dirigeants B2B qui veulent mieux qualifier leurs opportunités, comprendre les objections et éviter les remises réflexes.

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Retrouvez notre newsletter les Héros de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/

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Dans cet épisode hors-série Les Héros de la vente, enregistré lors de l’ Outbound Cup et soutenu par Nomination.fr, j’échange avec Enzo Colucci 🍌 autour d’un sujet incontournable : le cold call.

Pour Enzo, le téléphone reste aujourd’hui le canal d’acquisition le plus performant pour aller chercher du volume et obtenir des rendez-vous qualifiés. À condition, bien sûr, de bien le préparer.

Dans cet échange, nous parlons notamment :

de la place du cold call dans une stratégie de prospection moderne,

des informations à connaître avant d’appeler un prospect au téléphone

de l’importance de la data pour personnaliser ses accroches,

de ce qui fait un bon coup de téléphone

du temps réel dont on dispose pour capter l’attention,

de la bonne manière de réagir à l’objection “je n’ai pas le temps”,

de l’équilibre entre script et spontanéité,

de la méthode AIDA pour structurer un appel,

et des 4 grandes familles d’accroches à utiliser au téléphone.

Un épisode court, concret et très utile pour tous les commerciaux qui veulent améliorer leur prospection téléphonique.

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Votre croissance commerciale plafonne. Faut-il recruter plus de commerciaux ? Générer davantage de leads ? Former votre équipe ?
Pas forcément.

Il existe un moment dans la croissance d'une entreprise où les méthodes qui ont permis de construire les premiers millions de chiffre d'affaires commencent à montrer leurs limites.

Pour Axel Valensi, ce « point de bascule » arrive souvent lorsqu'une équipe atteint environ 5 à 8 commerciaux.
Les process informels ne suffisent plus. Les commerciaux travaillent différemment. Le forecast devient moins fiable. Les performances reposent sur quelques top performers. Et le dirigeant continue parfois d'intervenir personnellement pour faire avancer les deals importants.

Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, nous cherchons à comprendre comment passer du système D à une véritable organisation commerciale, sans pour autant transformer une équipe agile en machine bureaucratique.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi ce point de bascule apparaît souvent autour de 5 à 8 commerciaux

Les signaux qui montrent qu'une organisation commerciale commence à plafonner

Pourquoi ce qui fonctionne avec 2 ou 3 commerciaux ne fonctionne plus nécessairement avec 7 ou 8

Comment détecter un problème de structure dans le pipe, le forecast ou les taux de conversion

Pourquoi une trop forte dépendance aux top performers doit alerter le dirigeant

Pourquoi recruter davantage peut parfois ajouter du chaos au chaos

Pourquoi former ses commerciaux n'est pas toujours la bonne réponse

Comment savoir si le problème vient réellement d'un manque de leads

Comment distinguer un problème de volume, de conversion, de compétences ou d'organisation

Quels process, KPI et rituels mettre en place pour structurer une équipe commerciale

Comment structurer sans tomber dans la bureaucratie

Le rôle du CRM, du forecast, des revues de pipe et des 1-to-1

À partir de quand une entreprise a réellement besoin d'une direction commerciale

Pourquoi une direction commerciale externalisée peut parfois être plus adaptée qu'un recrutement immédiat

Et à quoi ressemble concrètement l'intervention d'un directeur commercial externalisé.

Diagnostic, structuration, management puis exécution : Axel détaille les différentes étapes pour remettre la machine commerciale sur les rails.

Une idée résume particulièrement bien cet épisode :
Ajouter des commerciaux à une organisation qui ne fonctionne plus peut simplement ajouter du chaos au chaos.

Un épisode particulièrement destiné aux CEO, fondateurs, Head of Sales et directeurs commerciaux dont l'équipe a grandi rapidement et qui commencent à sentir que les méthodes qui fonctionnaient hier ne suffisent plus aujourd'hui.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

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