Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Episde Hors-Série soutenu par notre partenaire Nomination.
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Comment crée-t-on un événement capable de réunir en une journée une grande partie de l’écosystème de la vente B2B ?

Quelques semaines après la première édition de l’Outbound Cup, je reçois derrière les micros Maxime Leclercq et Simon Nabet, deux des organisateurs de l’événement, pour revenir sur tout ce qui s’est passé… y compris ce que les participants n’ont pas vu.

Pour moi, cette journée avait quelque chose d’assez particulier.
Cela fait plusieurs années que j’interviewe les acteurs de la vente B2B dans Les Héros de la vente et, en arrivant à l’Outbound Cup, j’ai eu la sensation de voir tout cet écosystème se matérialiser au même endroit.

J’ai d’ailleurs profité de l’événement pour interviewer environ 40 personnes.
Mais pendant que je tendais mon micro aux participants, Maxime et Simon vivaient une journée complètement différente : celle des organisateurs.

Dans cet épisode, nous revenons donc sur les trois grandes étapes de l’aventure.

AVANT : la naissance de l’Outbound Cup
D’où vient l’idée d’organiser une véritable compétition autour du cold call ? Pourquoi avoir choisi ce format ? Comment convaincre participants, partenaires et sponsors de suivre le projet ?
Maxime et Simon racontent également les coulisses de la préparation : les moments de doute, les galères, les surprises et le moment où ils ont compris que l’événement prenait une dimension beaucoup plus importante que prévu.

PENDANT : vivre l’événement de l’intérieur
Que se passe-t-il dans la tête des organisateurs le matin du jour J ?
À quel moment peuvent-ils enfin se dire : « OK, ça fonctionne » ?
Nous revenons sur les moments qui les ont le plus marqués, les réactions des participants, les choses qui ont mieux fonctionné qu’ils ne l’imaginaient… mais aussi les problèmes et imprévus que le public n’a pas forcément vus.
Nous parlons également du cold call lui-même : est-ce qu’un événement comme l’Outbound Cup peut contribuer à changer l’image de la prospection téléphonique ?

APRÈS : le bilan et la suite
Avec quelques semaines de recul, Maxime et Simon partagent leur bilan de cette première édition.
Nous parlons notamment :
- des enseignements tirés de l’organisation ;
- des retours des participants et partenaires ;
- de ce qu’ils feraient différemment s’ils devaient tout recommencer ;
- des rencontres, contenus, partenariats et opportunités créés grâce à l’événement ;
- et surtout de la suite qu’ils imaginent pour l’Outbound Cup.

Un épisode pour tous ceux qui veulent découvrir l’envers du décor d’un événement B2B, comprendre comment fédérer une communauté autour d’une idée et revivre l’Outbound Cup depuis le point de vue de ceux qui l’ont organisée.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

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Votre croissance commerciale plafonne. Faut-il recruter plus de commerciaux ? Générer davantage de leads ? Former votre équipe ?
Pas forcément.

Il existe un moment dans la croissance d'une entreprise où les méthodes qui ont permis de construire les premiers millions de chiffre d'affaires commencent à montrer leurs limites.

Pour Axel Valensi, ce « point de bascule » arrive souvent lorsqu'une équipe atteint environ 5 à 8 commerciaux.
Les process informels ne suffisent plus. Les commerciaux travaillent différemment. Le forecast devient moins fiable. Les performances reposent sur quelques top performers. Et le dirigeant continue parfois d'intervenir personnellement pour faire avancer les deals importants.

Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, nous cherchons à comprendre comment passer du système D à une véritable organisation commerciale, sans pour autant transformer une équipe agile en machine bureaucratique.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi ce point de bascule apparaît souvent autour de 5 à 8 commerciaux

Les signaux qui montrent qu'une organisation commerciale commence à plafonner

Pourquoi ce qui fonctionne avec 2 ou 3 commerciaux ne fonctionne plus nécessairement avec 7 ou 8

Comment détecter un problème de structure dans le pipe, le forecast ou les taux de conversion

Pourquoi une trop forte dépendance aux top performers doit alerter le dirigeant

Pourquoi recruter davantage peut parfois ajouter du chaos au chaos

Pourquoi former ses commerciaux n'est pas toujours la bonne réponse

Comment savoir si le problème vient réellement d'un manque de leads

Comment distinguer un problème de volume, de conversion, de compétences ou d'organisation

Quels process, KPI et rituels mettre en place pour structurer une équipe commerciale

Comment structurer sans tomber dans la bureaucratie

Le rôle du CRM, du forecast, des revues de pipe et des 1-to-1

À partir de quand une entreprise a réellement besoin d'une direction commerciale

Pourquoi une direction commerciale externalisée peut parfois être plus adaptée qu'un recrutement immédiat

Et à quoi ressemble concrètement l'intervention d'un directeur commercial externalisé.

Diagnostic, structuration, management puis exécution : Axel détaille les différentes étapes pour remettre la machine commerciale sur les rails.

Une idée résume particulièrement bien cet épisode :
Ajouter des commerciaux à une organisation qui ne fonctionne plus peut simplement ajouter du chaos au chaos.

Un épisode particulièrement destiné aux CEO, fondateurs, Head of Sales et directeurs commerciaux dont l'équipe a grandi rapidement et qui commencent à sentir que les méthodes qui fonctionnaient hier ne suffisent plus aujourd'hui.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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Votre équipe commerciale ne performe pas suffisamment ? Votre premier réflexe est peut-être de la former. Et si le problème était ailleurs ?

Quand les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous, il est tentant de conclure que les commerciaux manquent de compétences.

Pourtant, avant d'investir dans une nouvelle formation, Audrey Le Dantec recommande de regarder trois dimensions : la stratégie de jeu, le cadre de jeu et le style de vente.

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous construisons une véritable grille de diagnostic pour comprendre ce qui empêche une équipe commerciale de performer.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi la formation n'est pas toujours la réponse à un problème de performance
Comment savoir si le problème vient réellement des commerciaux
La stratégie de jeu : positionnement, ambition, ICP, canaux d'acquisition, cycle de vente et répartition des responsabilités
Pourquoi un bon commercial peut sous-performer avec un mauvais ciblage ou une proposition de valeur mal définie
Le cadre de jeu : outils, pilotage et organisation de l'équipe
La différence entre temps vert et temps rouge dans la journée d'un commercial
Comment déterminer combien de temps vos commerciaux passent réellement à vendre
Les réunions, tâches administratives et process qui peuvent détruire la productivité commerciale
Le style de vente : compétences, soft skills et culture commerciale
Comment savoir quand une formation devient réellement nécessaire
Le rôle du manager dans la progression de ses commerciaux
Comment créer une culture dans laquelle les commerciaux apprennent les uns des autres

Un épisode particulièrement destiné aux dirigeants, directeurs commerciaux et managers qui veulent améliorer les performances de leur équipe sans systématiquement conclure : « Il faut les former. »

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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Qu'est-ce qui sépare réellement un commercial correct d'un Top Performer ?

On enseigne énormément de méthodes aux commerciaux : frameworks, techniques de découverte, qualification, closing, traitement des objections…

Elles apportent une structure et des fondamentaux indispensables.

Mais selon Emilie DEMAS, la différence se joue ailleurs : dans notre capacité à lire une situation, comprendre l'humain derrière le prospect et adapter notre comportement à ce qui se passe réellement pendant la vente.

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous explorons ce qu'Émilie appelle « la structure de la magie commerciale » : tout ce que les méthodes de vente ne nous apprennent pas.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi une méthode de vente doit finir par « disparaître »
Ce qui sépare un commercial correct d'un véritable Top Performer
Pourquoi un commercial ne vend jamais réellement à un ICP, mais à un humain
Comment développer son intelligence relationnelle
Ce qu'est la conscience situationnelle et pourquoi elle peut devenir l'arme secrète d'un commercial
Comment détecter ce qui se joue derrière les mots d'un prospect
Comment adapter son comportement sans perdre son authenticité
Où se situe la frontière entre persuasion et manipulation
Pourquoi la qualité de la relation peut parfois battre le CV ou les compétences
Comment la générosité et le fait de donner sans attendre de retour peuvent paradoxalement aider à vendre
Ce que les 4 accords toltèques peuvent apporter à l'hygiène mentale d'un commercial
Et finalement, ce qui distingue vraiment un commercial lambda d'un Top Performer

Une idée centrale ressort de notre échange :

Les méthodes donnent la structure. Mais c'est notre capacité à comprendre l'humain et à nous adapter à la situation qui crée la différence.

Un épisode pour les commerciaux, managers et entrepreneurs qui maîtrisent déjà les fondamentaux de la vente et veulent comprendre ce qui permet de passer du statut de bon commercial à celui de Top Performer.

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Votre CRM aide-t-il réellement vos commerciaux à vendre… ou sert-il principalement à dire aux managers ce qu’ils ont fait la semaine dernière ?

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, je reçois Clara Ozanne d’ELLISPHERE et Anthony Dal Moro d’Alliance des Énergies pour parler du CRM non plus comme d'un simple outil de reporting, mais comme d'une véritable arme d'exécution commerciale.

Nous partons notamment du retour d'expérience d'Alliance des Énergies, qui a fait le choix d'un outil central capable d'accompagner bien plus que la vente : prospection, marketing, cotation, relation fournisseurs…

L'objectif : passer d'un CRM dans lequel les commerciaux enregistrent ce qu'ils ont fait à un CRM capable de les aider à déterminer qui appeler, quand l'appeler et pourquoi maintenant.

Nous abordons notamment :
comment faire du CRM la colonne vertébrale de l'organisation commerciale ;
comment harmoniser pipeline, process et cycle de vente ;
pourquoi la qualité et la fraîcheur de la donnée sont déterminantes ;
comment utiliser les signaux d'affaires et le contexte d'une entreprise pour prioriser les bons comptes ;
pourquoi les liens capitalistiques peuvent aider à identifier le véritable centre de décision ;
comment automatiser l'enrichissement et la mise à jour du CRM ;
comment réduire au maximum la saisie et les tâches administratives des commerciaux ;
comment utiliser l'IA pour prioriser les comptes, préparer les rendez-vous, synthétiser les informations et suggérer les prochaines actions ;
et surtout ce qui doit rester profondément humain dans la vente : comprendre, écouter, créer de la confiance et adapter son discours.

Le retour d'expérience d'Alliance des Énergies apporte également des résultats très concrets : entre 100 et 140 cotations réalisées en 24 heures, un délai de réponse aux demandes de cotation divisé par trois et un cycle de vente moyen de deux semaines entre l'opportunité et la signature.

Cette épisode me permet de vous mettre en avant l'offre spéciale Les Héros de la Vente x Ellisphere :

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PREDICT permet notamment de cibler des entreprises selon plus de 50 critères, prioriser les comptes grâce au scoring IA, exploiter des signaux d'affaires, identifier les bons interlocuteurs et préparer ses actions de prospection avec davantage de contexte.

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