Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision.
Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de :
pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème 
comment faire émerger le Caillou avec les faits 
comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente 
le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente 
ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous 
Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0h3vBNv4 35 méthodes de prospection tirées de 200
interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

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Dans cet épisode, Sabrina Boisson, alias Captain’Vente, explique comment vendre sans chercher à convaincre ni mettre de pression.

Nous verrons ensemble :
Pourquoi vouloir convaincre crée de la résistance.
Comment l’écoute et les bonnes questions aident le prospect à prendre une décision claire.
La posture à adopter pour présenter son offre et parler du prix sans se justifier.
Comment identifier les freins avant qu’ils ne deviennent des objections. Pourquoi un bon appel ne se termine pas forcément par un « oui », mais par une décision assumée.

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Dans cet épisode, Laurie Giacobi, cofondatrice de My Marketing Xperience, nous explique pourquoi la connaissance de ses concurrents est un levier essentiel de positionnement et de performance commerciale.
Nous allons aborder :
Comment une entreprise peut perdre du terrain sans voir ses concurrents progresser.
Pourquoi la hausse des leads ne garantit pas celle des ventes.
Pourquoi le marketing joue désormais une grande partie de la vente avant même le premier échange avec un commercial.
Comment construire un positionnement qui répond clairement à la question : « Pourquoi nous choisir plutôt qu’un autre ? »
Les bonnes pratiques pour transformer la veille concurrentielle en arguments de vente concrets.

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible :
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Retrouvez la newsletter des Chroniques de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/
Et la chaîne Youtube Les Héros de la vente : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente
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Quand on pense aux meilleures organisations commerciales, on cite souvent HubSpot, Salesforce ou les grandes entreprises SaaS. Est-ce que leurs méthodes pourraient transformer la manière dont on vend des voitures ?
C'est précisément ce dont on va parler dans cet épisode avec Thierry Calderón. Nous explorons ce que les concessions automobiles peuvent en effet apprendre des meilleures équipes commerciales du SaaS.
Au programme :
Pourquoi les méthodes de vente du SaaS inspirent aujourd'hui le secteur automobile.
Comment générer des leads plus qualifiés plutôt que simplement plus nombreux.
Les bonnes pratiques de lead management utilisées dans les entreprises SaaS.
Pourquoi la rapidité de traitement des leads fait toute la différence.
Les KPI commerciaux qui permettent de piloter efficacement une équipe de vente.
Comment aligner durablement les équipes marketing et commerciales.
Les erreurs qui coûtent le plus de ventes dans les concessions. Ce que la LLD et la LOA changent dans la relation client.
Pourquoi les concessions doivent passer d'une logique de vente unique à une logique de cycle de vie client.
Les stratégies de fidélisation inspirées du SaaS pour augmenter la valeur de chaque client.
L'impact de l'intelligence artificielle sur les ventes automobiles.
Les compétences que devront développer les commerciaux de demain.

Un épisode riche en bonnes pratiques, aussi utile aux professionnels de l'automobile qu'aux dirigeants, directeurs commerciaux et commerciaux B2B souhaitant améliorer leur organisation commerciale.

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Process en place, commerciaux compétents, outils performants et pourtant les résultats stagnent. C'est la situation que vivent énormément de PME et de startups, sans qu'on arrive vraiment à identifier ce qui bloque.

Florent Bardout, fondateur de Disruptive Closing, vient nous expliquer ce que les méthodes du closing peuvent apprendre aux équipes commerciales classiques, pas en théorie, mais en méthodes concrètement adaptables.

Dans cet épisode, on aborde :
Pourquoi les modèles de vente traditionnels (scripts, process rigides) montrent leurs limites
Pourquoi "faire plus d'efforts" ne suffit plus à débloquer la performance
Ce que le closing fait différemment : compréhension profonde du prospect, rôle des émotions, importance du timing
La différence entre convaincre un prospect et l'aider à décider
Closing : mauvaise réputation vs réalité terrain
Comment intégrer ces méthodes dans une organisation commerciale classique, sans tout casser Les erreurs à éviter quand on veut "moderniser" sa vente
Pourquoi certains closers explosent leurs résultats… et d'autres échouent complètement

Si votre équipe a tout pour réussir sur le papier mais que les chiffres ne suivent pas, cet épisode vous donne une autre grille de lecture et des leviers à tester dès le prochain call.

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Cet épisode est soutenu par Supersales : entrainez vos équipes avec les avatars de vos prospects. Testez gratuitement Super Sales et bénéficiez de 30% de remise via ce lien : https://app.super-sales.fr/signup?ref=LLESHEROSDELAVENTE&promo=HERO2025

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