Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Qu'est-ce qui sépare réellement un commercial correct d'un Top Performer ?

On enseigne énormément de méthodes aux commerciaux : frameworks, techniques de découverte, qualification, closing, traitement des objections…

Elles apportent une structure et des fondamentaux indispensables.

Mais selon Emilie DEMAS, la différence se joue ailleurs : dans notre capacité à lire une situation, comprendre l'humain derrière le prospect et adapter notre comportement à ce qui se passe réellement pendant la vente.

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous explorons ce qu'Émilie appelle « la structure de la magie commerciale » : tout ce que les méthodes de vente ne nous apprennent pas.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi une méthode de vente doit finir par « disparaître »
Ce qui sépare un commercial correct d'un véritable Top Performer
Pourquoi un commercial ne vend jamais réellement à un ICP, mais à un humain
Comment développer son intelligence relationnelle
Ce qu'est la conscience situationnelle et pourquoi elle peut devenir l'arme secrète d'un commercial
Comment détecter ce qui se joue derrière les mots d'un prospect
Comment adapter son comportement sans perdre son authenticité
Où se situe la frontière entre persuasion et manipulation
Pourquoi la qualité de la relation peut parfois battre le CV ou les compétences
Comment la générosité et le fait de donner sans attendre de retour peuvent paradoxalement aider à vendre
Ce que les 4 accords toltèques peuvent apporter à l'hygiène mentale d'un commercial
Et finalement, ce qui distingue vraiment un commercial lambda d'un Top Performer

Une idée centrale ressort de notre échange :

Les méthodes donnent la structure. Mais c'est notre capacité à comprendre l'humain et à nous adapter à la situation qui crée la différence.

Un épisode pour les commerciaux, managers et entrepreneurs qui maîtrisent déjà les fondamentaux de la vente et veulent comprendre ce qui permet de passer du statut de bon commercial à celui de Top Performer.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B092riFlv

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Votre CRM aide-t-il réellement vos commerciaux à vendre… ou sert-il principalement à dire aux managers ce qu’ils ont fait la semaine dernière ?

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, je reçois Clara Ozanne d’ELLISPHERE et Anthony Dal Moro d’Alliance des Énergies pour parler du CRM non plus comme d'un simple outil de reporting, mais comme d'une véritable arme d'exécution commerciale.

Nous partons notamment du retour d'expérience d'Alliance des Énergies, qui a fait le choix d'un outil central capable d'accompagner bien plus que la vente : prospection, marketing, cotation, relation fournisseurs…

L'objectif : passer d'un CRM dans lequel les commerciaux enregistrent ce qu'ils ont fait à un CRM capable de les aider à déterminer qui appeler, quand l'appeler et pourquoi maintenant.

Nous abordons notamment :
comment faire du CRM la colonne vertébrale de l'organisation commerciale ;
comment harmoniser pipeline, process et cycle de vente ;
pourquoi la qualité et la fraîcheur de la donnée sont déterminantes ;
comment utiliser les signaux d'affaires et le contexte d'une entreprise pour prioriser les bons comptes ;
pourquoi les liens capitalistiques peuvent aider à identifier le véritable centre de décision ;
comment automatiser l'enrichissement et la mise à jour du CRM ;
comment réduire au maximum la saisie et les tâches administratives des commerciaux ;
comment utiliser l'IA pour prioriser les comptes, préparer les rendez-vous, synthétiser les informations et suggérer les prochaines actions ;
et surtout ce qui doit rester profondément humain dans la vente : comprendre, écouter, créer de la confiance et adapter son discours.

Le retour d'expérience d'Alliance des Énergies apporte également des résultats très concrets : entre 100 et 140 cotations réalisées en 24 heures, un délai de réponse aux demandes de cotation divisé par trois et un cycle de vente moyen de deux semaines entre l'opportunité et la signature.

Cette épisode me permet de vous mettre en avant l'offre spéciale Les Héros de la Vente x Ellisphere :

Vous souhaitez tester une approche plus intelligente de la prospection ? Ellisphere propose aux auditeurs des Héros de la Vente de tester PREDICT gratuitement pendant 14 jours.

PREDICT permet notamment de cibler des entreprises selon plus de 50 critères, prioriser les comptes grâce au scoring IA, exploiter des signaux d'affaires, identifier les bons interlocuteurs et préparer ses actions de prospection avec davantage de contexte.

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Et si les commerciaux avaient beaucoup à apprendre des acteurs ?

Scripts, méthodes de vente, frameworks, playbooks, IA… Nous n'avons jamais eu autant d'outils pour aider les commerciaux à vendre.

Et pourtant, connaître parfaitement sa méthode ne suffit pas à devenir un excellent vendeur.

Dans cet épisode des Héros de la Vente, je reçois Jessica Gbegnon pour explorer un parallèle étonnant entre deux métiers : la vente et l'acting.

Un acteur ne se contente pas de réciter son texte. Il doit écouter, observer, s'adapter à son partenaire, gérer les silences et réagir à ce qui se passe réellement dans la scène.

Pour un commercial, c'est finalement assez proche.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi maîtriser un process commercial ne signifie pas forcément savoir vendre
Ce que les commerciaux peuvent apprendre du travail des acteurs
Comment développer son écoute et son intelligence de situation
Pourquoi il faut connaître sa méthode… pour parvenir ensuite à l'oublier
Comment arrêter de réciter ses questions pendant un rendez-vous commercial
Pourquoi certains R1 ressemblent davantage à des interrogatoires qu'à des conversations
Comment poser de meilleures questions et réellement rebondir sur les réponses du prospect
Pourquoi l'IA va rendre les compétences humaines encore plus importantes
Comment les managers peuvent entraîner ces compétences chez leurs commerciaux
Le rôle des jeux de rôle et de l'acting dans la formation commerciale
La pression vécue par les Sales et le projet 100 % Alignés porté par Jessica

Une idée revient tout au long de notre échange :

Un acteur apprend son texte pour pouvoir l'oublier. Un commercial devrait peut-être faire exactement la même chose avec ses méthodes de vente.

Un épisode pour tous les commerciaux, managers et dirigeants qui veulent aller au-delà des scripts et des frameworks pour retrouver ce qui fait la différence dans une vente : l'écoute, l'adaptation et la connexion humaine.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0bJj3buR

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

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Vous formez vos commerciaux.

Ils découvrent de nouvelles méthodes, testent de nouvelles techniques et sortent de la formation motivés.

Quelques semaines plus tard… ils sont revenus à leurs anciennes habitudes.

Pourquoi ?

Pascal Marne a été directeur commercial pendant plusieurs années avant de devenir consultant et formateur.

Comme beaucoup, il a longtemps pensé que l'efficacité d'une formation dépendait avant tout de sa qualité. Avec l'expérience, il a compris que le véritable enjeu se jouait surtout après la formation.

Aujourd'hui, il croise son expérience du terrain avec les sciences cognitives pour comprendre comment transformer durablement les comportements commerciaux.

Dans cet épisode, on parle de :

pourquoi les commerciaux reviennent naturellement à leurs anciennes habitudes

ce que les sciences cognitives nous apprennent sur l’apprentissage et l’oubli

pourquoi une bonne formation ne suffit pas à provoquer un changement durable

les erreurs commises par les entreprises lorsqu’elles évaluent leurs formations

quels indicateurs regarder pour savoir si les comportements ont réellement changé

pourquoi le manager joue un rôle déterminant après la formation

comment ancrer progressivement de nouvelles pratiques dans le quotidien des commerciaux

les principes permettant de transformer une formation ponctuelle en changement durable

Un épisode pour les dirigeants et managers commerciaux qui investissent dans la formation de leurs équipes et se demandent parfois :

« Pourquoi quelques semaines plus tard, rien n’a vraiment changé ? »

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

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35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

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Faut-il être prêt à tout pour signer un client ? Accepter ses exigences, éviter les questions qui dérangent, promettre ce qu'il veut entendre ou encore courir après un prospect pendant des semaines…
Pour Maëlle ROBERT, bien vendre commence au contraire par une posture simple : nous sommes l’égal de notre client. Ni au-dessus, ni en dessous. Cela implique d’oser poser les questions difficiles, de savoir dire non, de respecter son temps et celui de son prospect… mais aussi de ne jamais sacrifier son intégrité pour signer un deal.

Dans cet épisode, on parle de :
comment adopter une véritable posture d’égal à égal avec son prospect
pourquoi il faut oser poser les questions difficiles en rendez-vous
comment mettre des limites et savoir dire non à un client
où se situe la frontière entre valoriser son offre et survendre
pourquoi reconnaître les limites de son produit peut renforcer la confiance
comment appliquer le principe « undersell and overdeliver »
comment respecter son temps et celui de son prospect
comment cadencer une vente pour éviter les cycles commerciaux qui n’en finissent plus
pourquoi intégrité et performance commerciale ne sont pas incompatibles
Un épisode pour tous les commerciaux et entrepreneurs qui veulent mieux vendre sans manipuler, mentir ou se mettre en position d’infériorité face à leurs clients.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B08P4Y1y9
35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

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