Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Et si les commerciaux avaient beaucoup à apprendre des acteurs ?

Scripts, méthodes de vente, frameworks, playbooks, IA… Nous n'avons jamais eu autant d'outils pour aider les commerciaux à vendre.

Et pourtant, connaître parfaitement sa méthode ne suffit pas à devenir un excellent vendeur.

Dans cet épisode des Héros de la Vente, je reçois Jessica Gbegnon pour explorer un parallèle étonnant entre deux métiers : la vente et l'acting.

Un acteur ne se contente pas de réciter son texte. Il doit écouter, observer, s'adapter à son partenaire, gérer les silences et réagir à ce qui se passe réellement dans la scène.

Pour un commercial, c'est finalement assez proche.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi maîtriser un process commercial ne signifie pas forcément savoir vendre
Ce que les commerciaux peuvent apprendre du travail des acteurs
Comment développer son écoute et son intelligence de situation
Pourquoi il faut connaître sa méthode… pour parvenir ensuite à l'oublier
Comment arrêter de réciter ses questions pendant un rendez-vous commercial
Pourquoi certains R1 ressemblent davantage à des interrogatoires qu'à des conversations
Comment poser de meilleures questions et réellement rebondir sur les réponses du prospect
Pourquoi l'IA va rendre les compétences humaines encore plus importantes
Comment les managers peuvent entraîner ces compétences chez leurs commerciaux
Le rôle des jeux de rôle et de l'acting dans la formation commerciale
La pression vécue par les Sales et le projet 100 % Alignés porté par Jessica

Une idée revient tout au long de notre échange :

Un acteur apprend son texte pour pouvoir l'oublier. Un commercial devrait peut-être faire exactement la même chose avec ses méthodes de vente.

Un épisode pour tous les commerciaux, managers et dirigeants qui veulent aller au-delà des scripts et des frameworks pour retrouver ce qui fait la différence dans une vente : l'écoute, l'adaptation et la connexion humaine.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0bJj3buR

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Vous formez vos commerciaux.

Ils découvrent de nouvelles méthodes, testent de nouvelles techniques et sortent de la formation motivés.

Quelques semaines plus tard… ils sont revenus à leurs anciennes habitudes.

Pourquoi ?

Pascal Marne a été directeur commercial pendant plusieurs années avant de devenir consultant et formateur.

Comme beaucoup, il a longtemps pensé que l'efficacité d'une formation dépendait avant tout de sa qualité. Avec l'expérience, il a compris que le véritable enjeu se jouait surtout après la formation.

Aujourd'hui, il croise son expérience du terrain avec les sciences cognitives pour comprendre comment transformer durablement les comportements commerciaux.

Dans cet épisode, on parle de :

pourquoi les commerciaux reviennent naturellement à leurs anciennes habitudes

ce que les sciences cognitives nous apprennent sur l’apprentissage et l’oubli

pourquoi une bonne formation ne suffit pas à provoquer un changement durable

les erreurs commises par les entreprises lorsqu’elles évaluent leurs formations

quels indicateurs regarder pour savoir si les comportements ont réellement changé

pourquoi le manager joue un rôle déterminant après la formation

comment ancrer progressivement de nouvelles pratiques dans le quotidien des commerciaux

les principes permettant de transformer une formation ponctuelle en changement durable

Un épisode pour les dirigeants et managers commerciaux qui investissent dans la formation de leurs équipes et se demandent parfois :

« Pourquoi quelques semaines plus tard, rien n’a vraiment changé ? »

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

📕 Mon livre "Prospecter comme un Héros" est disponible : https://link.amazon/B0jaW6sVh

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Faut-il être prêt à tout pour signer un client ? Accepter ses exigences, éviter les questions qui dérangent, promettre ce qu'il veut entendre ou encore courir après un prospect pendant des semaines…
Pour Maëlle ROBERT, bien vendre commence au contraire par une posture simple : nous sommes l’égal de notre client. Ni au-dessus, ni en dessous. Cela implique d’oser poser les questions difficiles, de savoir dire non, de respecter son temps et celui de son prospect… mais aussi de ne jamais sacrifier son intégrité pour signer un deal.

Dans cet épisode, on parle de :
comment adopter une véritable posture d’égal à égal avec son prospect
pourquoi il faut oser poser les questions difficiles en rendez-vous
comment mettre des limites et savoir dire non à un client
où se situe la frontière entre valoriser son offre et survendre
pourquoi reconnaître les limites de son produit peut renforcer la confiance
comment appliquer le principe « undersell and overdeliver »
comment respecter son temps et celui de son prospect
comment cadencer une vente pour éviter les cycles commerciaux qui n’en finissent plus
pourquoi intégrité et performance commerciale ne sont pas incompatibles
Un épisode pour tous les commerciaux et entrepreneurs qui veulent mieux vendre sans manipuler, mentir ou se mettre en position d’infériorité face à leurs clients.

Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B08P4Y1y9
35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Il n’était pas vendeur. Il était militaire. Et pourtant, quelques années plus tard, il a réussi à développer une entreprise jusqu’à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avant de la céder. Alors comment apprend-on à prospecter, vendre, recruter des commerciaux et développer une entreprise quand on n’est pas vendeur de métier ? Dans cet épisode, Cyril Marcer revient sur son parcours de militaire à entrepreneur et surtout sur les enseignements très concrets qu’il en a tirés. Discipline, préparation, résilience, leadership : l’armée lui a donné certaines armes pour entreprendre. Mais pour trouver ses premiers clients, convaincre de grandes entreprises et faire grandir son activité, il a aussi dû apprendre la vente sur le terrain.

Dans cet épisode, on parle de :
comment trouver ses premiers clients quand on n’est pas commercial

les méthodes de prospection qui ont réellement fonctionné pour développer son entreprise

comment vendre par l’expertise et la confiance plutôt que par les techniques de closing

comment passer de « je sais vendre » à « mon entreprise sait vendre »

pourquoi le réseau peut devenir un véritable accélérateur de croissance

les leçons de leadership qu’il a conservées de son expérience militaire

les différents paliers et erreurs qui jalonnent une croissance de 0 à 23 M€

comment préparer son entreprise pour pouvoir un jour la vendre

ce qu’il ferait différemment s’il devait repartir de zéro aujourd’hui

Un épisode pour tous les entrepreneurs et dirigeants qui doivent vendre, recruter et structurer leur croissance… sans forcément se considérer comme des vendeurs.

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B008sOSy7 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision.
Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de :
pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème 
comment faire émerger le Caillou avec les faits 
comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente 
le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente 
ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous 
Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0h3vBNv4 35 méthodes de prospection tirées de 200
interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.