Décopreneurs

On pourrait penser qu’un épisode avec Julien Calamote, fondateur d’Artae Immobilier, parlerait surtout d’investissement locatif, de rentabilité et de travaux. Et évidemment, on en parle. Mais notre conversation nous a surtout emmenés sur un terrain que je trouve super intéressant : tout ce que l’on sous-estime dans un métier lorsqu’on ne voit que le résultat final…. Ca devrait vous parler les Décopreneurs !

Meubler un appartement, par exemple, peut sembler relativement simple. On choisit quelques meubles, on commande, on installe et c’est terminé. Sauf que dans la réalité, il y a les livraisons qui n’arrivent pas au même moment, les produits abîmés, les pièces manquantes, le SAV, les allers-retours et tous ces petits détails qui font qu’un appartement peut être techniquement terminé sans être réellement prêt à être loué.

Et c’est là que nos deux métiers se rejoignent beaucoup.

Parce qu’une belle décoration, dans un investissement locatif, n’est pas uniquement là pour faire joli. Elle participe directement à la manière dont le bien est perçu, à la qualité des photos de l’annonce et donc, finalement, à sa commercialisation. On peut avoir réalisé des travaux techniques impeccables, si le tapis perd ses poils ou si le cadre est posé de travers, il y a de fortes chances pour que ce soit précisément cela que le client retienne.

Avec Julien, nous avons aussi beaucoup parlé de prix et de cette difficulté que nous rencontrons tous lorsque le client voit le montant d’une prestation sans forcément mesurer tout ce qu’il y a derrière. Sa manière de fonctionner chez Artae est assez simple : à prestation égale, le prix est le même pour tout le monde. Si le client souhaite payer moins, il faut donc revoir la prestation, et non simplement faire exactement le même travail pour moins cher.
Forcément, ça m’a parlé ;-)

Nous avons aussi échangé sur la communication que l’on arrête souvent précisément au moment où l’on a le plus de travail, sur les clients auxquels il faut parfois apprendre à dire non, sur les business qui semblent très séduisants vus d’Instagram et sur les investissements à très forte rentabilité qui ont généralement une bonne raison d’afficher une rentabilité aussi élevée.

Bref, un épisode sur l’immobilier, certes, mais surtout une conversation très concrète sur ce qui se passe derrière les prix, derrière les belles images et derrière les promesses qui paraissent parfois un peu trop simples.

🎙️ Nouvel épisode de Décopreneurs avec Julien Calamote, fondateur d’Artae Immobilier.

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À quel moment est-ce qu’on arrête simplement d’exercer son métier… pour commencer à construire une vraie entreprise ?
C’est probablement la question qui traverse tout mon échange avec Mallory et Mathieu, fondateurs de l’Agence Archimède.
Ils créent leur agence en 2023 et dès le départ, ils font un choix assez fort : penser « entreprise ».

-> Une SAS.
-> Une décennale avant le premier chantier.
-> Des rôles définis.
-> Des process.
-> Une méthode.

Puis viennent les premiers projets, les premiers clients… et quelques erreurs aussi. Et avec eux, une prise de conscience : ils sont partis de la mauvaise question : Qu’est-ce qu’on sait faire ?

Alors que la vraie question est plutôt : De quoi nos clients ont-ils réellement besoin ?

Ce changement va les pousser à revoir leur positionnement, leur site, leur communication, leur client idéal et leur manière de mener leurs projets. Et à remettre au centre quelque chose que l’on oublie parfois dans nos métiers très visuels :

L’usage avant l’esthétique.

Parce qu’un intérieur peut être magnifique sur Instagram et complètement dysfonctionnel au quotidien.

Dans cet épisode, on parle aussi de ce qu’on apprend d’un mauvais projet, du moment où il vaut mieux ne PAS signer un client, de travail en couple, de process, de réseau, de méthode et de croissance. Bref, j’ai posé tout mes questions ;-)

Et surtout de la question suivante :
Comment construire une agence qui, demain, pourrait fonctionner sans que tout repose sur ses fondateurs ?

Un échange très business et très concret avec deux entrepreneurs qui ont clairement décidé de construire.
🎙️ Épisode 138 — Agence Archimède : Construire une agence, pas seulement exercer un métier.
À écouter dès maintenant sur Décopreneurs.
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Une cliente que j’accompagnais en coaching m’a dit un jour :

« Mais attends… j’ai déjà prospecté pour trouver cette cliente, j’ai fait tout ce qu’il fallait pour signer le devis… Si en plus je continue à lui envoyer des choses après la fin du projet, j’ai l’impression de la harceler ! »

Et je comprends très bien ce qu’elle voulait dire. On a tellement peur d’être trop commerciale qu’une fois le projet terminé et la dernière facture payée, on a parfois tendance à remercier chaleureusement notre client… puis à disparaître complètement de sa vie.
Alors qu’il y a quand même une énorme différence entre rester en contact et lui envoyer tous les trois mois : Alors, toujours pas de nouvelle salle de bains à refaire ?

Parce que cet ancien client, tu as déjà construit quelque chose de précieux avec lui. Il connaît ta façon de travailler, il sait comment tu communiques, comment tu gères les petits et grands problèmes d’un projet et, surtout, il t’a déjà fait confiance.

Alors pourquoi laisser cette relation s’arrêter avec la dernière facture ?

De mon côté, j’essaie vraiment de soigner ce moment. Je prends le temps de demander à mes clients ce qu’ils ont pensé de notre collaboration, ce qui les a surpris ou rassurés, puis je leur demande un avis Google. Environ deux mois plus tard, ils reçoivent un book de leur projet et, deux fois par an, mes anciens clients de projets complets trouvent aussi une petite carte écrite à la main dans leur boîte aux lettres.

Pas pour leur vendre un nouveau projet, mais simplement pour entretenir une relation qui a compté des deux côtés.

Parce que mon objectif, finalement, est très simple : le jour où, pendant un apéro, quelqu’un leur dit « On aimerait refaire notre intérieur, mais on ne sait absolument pas qui appeler », j’aimerais qu’ils pensent naturellement à moi et répondent : « Attends, j’ai exactement la personne qu’il te faut. »

Et c’est peut-être ça qu’on oublie quand on cherche sans cesse comment trouver de nouveaux clients : certains de nos meilleurs commerciaux sont des clients avec qui le projet est déjà terminé.

Ils n’ont pas besoin qu’on leur demande de nous recommander à tout-va. Ils ont surtout besoin d’avoir une bonne raison de se souvenir de nous.

Alors pour ce 20e et dernier épisode autour des 5 P, on boucle la boucle là où ton prochain projet pourrait bien commencer : avec un client qui t’a déjà choisie.
🎧 Épisode 20 — Ton projet est terminé. Pas ta relation client. LIEN
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Le devis est signé. Champagne !

Enfin… chez moi en tout cas, chaque devis signé mérite toujours une mini célébration. Petit ou grand projet, je trouve que ça reste quelque chose d’assez dingue : quelqu’un décide de te confier son intérieur, son budget et une partie de sa vie pendant plusieurs mois. Et puis le projet commence.

Et parfois, sans vraiment s’en rendre compte, quelque chose change.
« Oui, bien sûr. »
« Pas de problème. »
« Je peux vous faire une autre version. »
« Ah, vous voulez que je regarde juste la salle de bains aussi ? »

Et petit à petit, on oublie pourquoi ce client nous a choisies. Pas uniquement pour faire un joli moodboard, des plans ou des 3D. Mais pour notre expertise.
Et cette expertise implique aussi de savoir dire :
« Non, je ne pense pas que ce soit une bonne idée. Je vous explique pourquoi. »

Parce que ton client connaît sa vie beaucoup mieux que toi : ses habitudes, ses enfants, ses 110 paires de chaussures (aucun commentaire 😅), sa façon de recevoir, de travailler, de vivre… Et toi, tu connais ton métier. C’est justement la rencontre des deux qui permet de créer les meilleurs projets.

Alors non, tu ne travailles pas pour ton client. Tu construis son projet avec lui.

Et parfois, ça veut dire l’écouter. Parfois le pousser un peu hors de sa zone de confort et parfois lui dire non.
Puis, parfois aussi reconnaître qu’il a raison et changer ta proposition. C’est ça, pour moi, une vraie collaboration.

Notre site internet

🎧 Épisode 19 d’Entre Nous — Décopreneurs : Tu ne travailles pas pour ton client.
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Tous les clients ne sont pas faits pour toi.

Et le pire ? Très souvent, tu le sais avant même de signer. Une petite phrase pendant l’appel découverte. Une façon de parler des artisans avec lesquels il a travaillé. Une demande de remise avant même d’avoir compris ton offre. Une urgence complètement irréaliste. Ou simplement ce petit truc au fond du ventre qui te dit : « Hmmm… je ne le sens pas. »

Et puis ton cerveau d’entrepreneur prend le relais : « Oui, mais c’est un beau projet… J’ai besoin du chiffre d’affaires… Et puis ça va sûrement bien se passer. »
Je connais. J’ai ignoré des drapeaux rouges moi aussi, et il m’arrive encore aujourd’hui de devoir me rappeler de les écouter.

Dans ce nouvel épisode d’Entre Nous — Décopreneurs, je te partage les principaux signaux auxquels je fais attention avant de signer, mais aussi pourquoi un drapeau rouge ne signifie pas forcément qu’il faut refuser le projet.

Parfois, il faut simplement le voir, le comprendre et poser le bon cadre avant de commencer. Parce qu’un client qui ne te correspond pas peut te coûter beaucoup plus que ce qu’il te rapporte : du temps, de l’énergie, des heures supplémentaires et parfois même ta créativité.

Et pour t’aider à construire ta propre liste, j’ai préparé un nouveau cadeau : mon PDF “Drapeaux rouges”, avec les signaux que j’ai appris à repérer au fil des années.
À retenir : tous les prospects qui peuvent payer tes services ne sont pas forcément des clients que tu dois signer.
🎧 Épisode 18 — Tous les clients ne sont pas faits pour toi !
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